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作為醫(yī)藥營銷企業(yè)，一般都在全國各地開發(fā)了不少市場。在實際的工作開展之中，作為營銷總部的相關機構如市場部或企劃部或銷售管理部，為了整體把握市場狀況，了解各市場不同的市場特性，把握市場人員對于公司戰(zhàn)略、策略和具體政策的理解執(zhí)行情況，以及調查渠道和終端客戶對于公司狀況的認知，經常性的走訪和調查市場是必須的。
這種市場走訪如果走訪得當，能夠了解和把握很多市場狀況，對于整體的市場決策肯定會有很大的幫助。但同時如果走訪不當，思路不對，方法不得當或者市場走訪執(zhí)行不到位，就會變成市場走訪秀，吃吃喝喝玩玩刷刷看看景色，真正回來之后就會發(fā)現，需要了解的情況并沒有
真正了解，真正需要把握的并沒有真正的把握。 其實，要想真正做到市場有效走訪，真正了解和把握市場狀況，真正起到市場走訪的效果和作用，根據筆者的經驗，借用傳統(tǒng)相學對人體五官的定位和分析，總結為市場有效走訪五官圖，具體內容如下：
一、耳朵——采聽官
在相學之中，耳朵被定位為“采聽官”，看相的往往要通過耳朵來判斷一個人的長壽與否。
我們借用過來，其實耳朵是用來聽的，一個好的溝通者和管理者首要的一條就是要具備良好的傾聽能力。作為市場走訪而言，聽更是至關重要的。市場走訪不是到市場上指揮別人的，是要你詳細真實的了解市場狀況的，這就需要市場走訪人員要具備良好的傾聽能力。一個好的傾聽者是成功的開始，預示著成功的一半。
在走訪市場的過程中，要著重聽取三個方面的內容：聽理解、聽反應、聽客戶。
聽理解，聽取我們自己的銷售人員對于公司戰(zhàn)略、策略和政策以及具體的戰(zhàn)術手段的理解情況，是不是清晰到位，是不是準確無誤，這是市場人員能夠有效開展工作的前提，思路決定出路，如果思路不對頭，所做的工作就會成為南轅北轍，離我們要達成的實際目標會越來越遠，所以聽取我們銷售人員的理解非常重要，這是開展工作的第一步。
聽反應，在聽取理解之后，要與市場人員真正交流溝通，公司的政策是否適合于當地市場的狀況，有效聽取他們對公司政策的反應，是不是存在執(zhí)行上的問題，是不是區(qū)域市場存在區(qū)域市場的獨特特點，政策能不能有效的適用于當地市場，包括總部制定的政策是不是有不到位的地方，不是不存在需要調整的地方。
聽客戶，所有的政策思路只有有效針對客戶只有客戶樂意接受才是好政策好思路，所以在走訪市場的過程中更要有效傾聽客戶的聲音。通過傾聽客戶的聲音，把握我們的思路和政策是不是到位，我們的政策和思路能不能被我們的銷售人員有效傳達到客戶那里，我們的思路和政策相比其他廠家有什么不同，客戶眼中愿意合作的廠家積極合作的廠家要具備什么樣的要求，客戶滿意才是最大的滿意，沒有客戶的滿意就沒有真正的滿意，也就不可能有理想的市場業(yè)績。
二、眉毛——后勤官
眉毛”關系到人的健康和地位，在相學中被命名為“保壽官”。筆者把其作為“后勤官”進行運用，不是很恰當。所謂后勤就是在走訪市場的工作中，要做好相應的準備工作。
具體而言作為“后勤官”要做到以下四備：
備資料，在走訪市場之前，要把走訪過程中所需要的相關資料準備清楚保證沒有遺漏。具體需要準備的資料應該包括：相關的戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術手段、政策等相關文件、詳細的提前擬定的市場走訪計劃線路、地圖、市場人員通訊錄等。
備心態(tài)，走訪市場要明白是要發(fā)現問題和解決問題的，是要真正反應問題的，要做到心態(tài)要正，工作要積極，態(tài)度要謙虛，切忌趾高氣昂。要有預知困難的心態(tài)，在市場不同于在總部辦公室，可能沒有桌椅空調、沒有電腦茶水，也需要頂著炎熱和市場人員一起跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)，或許晚上要住在一個條件簡陋的小旅館，而這只是我們可能遇到的一些物質上的困難。還有像我們做客戶拜訪時客戶的不理解、故意刁難，以及其他不可預見的困難，我們都要做好準備，要迎難而上，不要知難而退。
備計劃，每次下市場前都要明白，下去要干什么？想獲得什么內容？必須有個明確的計劃和目標，并以書面形式寫下來，并同時按照重要程度排出順序。如果蒙著頭下去，就不可能取得理想結果，因此市場走訪要有一個詳細的市場走訪計劃，要保證不是盲目的，要有很強的計劃性和目的性。
備費用，根據市場走訪計劃要準備好充足的銀兩，兵馬未動糧草先行，走訪市場是要產生一定費用的，一定要預借充分相應的費用。
三、眼睛——監(jiān)察官
“眼睛”在相學中是關系一個人的意志力和心地良善的，我們運用到市場走訪過程中就是要做到看環(huán)境、看人員、看終端、看伙伴。
看環(huán)境是要看我們自身的工作環(huán)境和整體的市場環(huán)境，尤其是競爭對手的一系列狀況，包括競品的價格、渠道政策和促銷政策等。
要深入市場基層，與基層人員一起拜訪終端客戶，與客戶多溝通。多了解客戶的心理、進貨習慣和渠道、對廠家的意見等等。
要進行有效的渠道調研，全面了解當地各個渠道的特性、為渠道供貨的主要商業(yè)公司和生產企業(yè)（以及相關的一些信息）、各個渠道的走向以及產品銷售情況等。
要有效了解同類競爭廠家活動模式及效果評估，要對競品情況進行詳細的調研，了解當地各個渠道銷量比較大的產品類別、各個類別主要銷售的產品有那些、這些產品是由那些廠家提供的、價格和銷量情況、包裝規(guī)格等情況。
以上這些內容都要求我們在走訪市場的過程中，用自己的眼睛去有效的觀察，通過走訪終端、拜訪合作伙伴綜合了解和把握市場狀況。
同時作為監(jiān)察官，除了詳細準確的監(jiān)察市場狀況，更要有效的監(jiān)察我們自身的銷售隊伍是否合格，工作作風是否過硬，工作思路是否清晰，工作原則是否耿直，工作要求是否嚴格，綜合判斷是否是一只能打大仗能打勝仗的隊伍。
四、鼻子——審辨官
“鼻子”關系到一個人的財富與健康，鼻子是用來判斷和分析的，是用來悟的，所以叫審辨官。對于市場走訪人員而言，在走訪市場的過程之中，就要有效運用自己的綜合能力對市場做出有效的判斷和把握。
對于市場反應和暴露的問題，在運用鼻子這個審辨官進行申辯的過程中，一定要綜合各方市場信息進行綜合的判斷和把握，切忌偏聽偏信，要真正做到“偏聽則暗兼聽則明”。
古人云三思而后行，說明思考的重要性，對于市場走訪人員而言，要想對市場做出有效的判斷，就必須全方位的真實有效的把握市場各個方面的信息，如我們自己銷售人員對政策對戰(zhàn)略對策略的把握度，如合作伙伴渠道商業(yè)對于我們公司商業(yè)政策的認可度，他們把我們公司放在同類合作廠家的什么地位，如其他同類競爭廠家和產品的渠道政策、促銷政策和價格變動情況，如終端客戶對于我們公司產品的認知度如何，作為審辨官一定要對以上各個方面的信息進行全方位的收集和整理，在收集和整理的基礎上才能進行綜合額分析和判斷。
五、嘴巴——出納官”
“嘴巴”想學中是關系一個人的幸福、食祿與貴人運。作為市場走訪人員，我們的嘴巴一要嚴，二要準，三要信。
嚴是說該說的話能說的話去說，但不該說不能說的話要堅決保證自己嘴巴的嚴密性，無論對于我們自己的銷售人員還是對于我們的合作伙伴和終端客戶，一不小心，我們市場走訪人員的最辦就會變成“禍從口出”，這一點要嚴格掌握，是原則性的問題。
準是說我們市場走訪人員對于公司的戰(zhàn)略、策略和整體思路的解釋一定要準確無誤，能夠市場銷售人員一個滿意的答復，不能自己作為總部相關部門的職能管理人員對總部所出的政策和思路自身還不清楚，那就會成為大問題。
信是說市場走訪人員在走訪市場的過程中，無論你是同我們自己的銷售人員溝通還是同我們的合作伙伴和終端客戶的溝通過程中，一定要有效的利用好我們自身的嘴巴，做好出納官的角色定位，積極有效的傳達公司正面的信息，給銷售人員給合作伙伴給終端客戶以極大的信心，因為對于他們而言，相對離公司很遠，對于公司的思路和現狀不是很清楚，往往存有很大的疑問，我們市場走訪人員從總部下到市場上，對于他們而言就具有很大的權威性和可信度，所以市場走訪人員一定要信字當頭，做好出納官。
相信我們市場走訪人員只要有效運用以上五官，就可有效達到市場走訪的目的和效果�！ �
駱永超，中國醫(yī)藥行業(yè)實踐者。精通OTC、會議營銷、專業(yè)招商、醫(yī)藥快批、普藥運作等多種市場操作方式，注重理論與實踐的有機結合和總結提煉，堅信實踐是提煉營銷精髓的必由之路。電子郵件: 1917604009@sina.com